Com vendre cava a Rússia

[dropcap type=”circle” color=”#ffffff” background=”#4f4f4f”]E[/dropcap]n línies generals, Rússia és un dels grans mercats que tenim més a prop i compta a més amb una classe adinerada important. És cert que la situació actual no és molt alentidora, però tampoc és la primera vegada que l’economia russa pateix una crisi pel preu del cru i es recupera en pocs anys.

Rússia, tot i que pugui sorprendre, és el setè país consumidor de vi del món, per darrere de la Xina, EUA, França, Itàlia, Alemanya i Regne Unit, i just per davant d’Espanya; a més durant el 2013 va incrementar un 4% el seu consum respecte a 2012.  Si ens referim específicament al consum de vins escumosos, Rússia és el vuitè comprador, intercanviant posicions amb Espanya que passa a ser el setè. Analitzant el consum per càpita, com era d’esperar Rússia no ocupa la mateixa posició i descendeix fins al lloc 24, però el més destacable és el fort increment previst fins al 2018.

[quote align=”center” color=”#999999″]Un incovenient gens fàcil a resoldre: la qualitat del cava percebuda pel consumidor rus és inferior al preu del producte [/quote]

La mida del mercat rus de vins escumosos és de gairebé 124 milions d’euros. El ‘champagne’ suposa gairebé el 30% del total de les importacions, i està posicionat en classe Premium. Itàlia copa la classe mitjana amb un 57% del total importat, i a la classe baixa, que representa el 10%, trobem vins d’Ucraïna, Moldàvia i Rússia. Els vins escumosos espanyols només representen el 4% de les importacions. Quant al consum, existeix certa estacionalitat, sent més alt entre els mesos d’octubre a desembre.  Els nostres escumosos, especialment els de gamma, tenen un inconvenient gens fàcil a resoldre: la qualitat percebuda pel consumidor rus és inferior al preu del producte. És a dir, el client rus troba els nostres vins en relació a la qualitat que ell considera que tenen.

Però, com compren els russos?

A la classe Premium el preu no és un factor de compra. Inclús, pot succeir que entre dos escumosos similars, el consumidor esculli el més car per així poder fer patent el seu poder adquisitiu.  Factors com la presentació, qualitat, prestigi o origen del vi prenen molta força. Els compradors no accepten vins que no tinguin glamur.  Entre escumosos similars, la decisió de compra pot ser l’aspecte de l’ampolla. Al consumidor rus li agrada marcar la diferència i els productes exclusius. Formes originals, segells lacrats, motes a les ampolles, embalatges especials… Tots ells són factors que influeixen en el procés de compra i, per tant, tinguts en compte pels importadors.  El disseny de l’etiqueta és molt important. No és estrany que un importador refusi un vi per l’etiqueta. Hem de tenir en compte que un vi que aquí costaria 5€, a Rússia es ven entre 20 i 30€.

Com veieu, no és un mercat fàcil ni convencional, i està molt condicionat per les ganes que el consumidor rus té d’aparentar i diferenciar-se de la resta, però no per això deixa de ser interessant i rendible intentar la conquesta.
Neurones + quilòmetres= vendes

Més a MartiRoca.com

Photo credit: TARLANT / CC BY-ND / Megan Lawrie Cole  / CC BY / Foter

També et pot interessar:

El mercat saudita, ¿pot ser interessant per al nostre sector alimentari?

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *